Большинство пет-проектов проваливаются не из-за плохого кода. Они проваливаются, потому что никому не были нужны или никто так и не попросил за них заплатить. Когда продаёте на англоязычные рынки, добавляется ещё один барьер: разговоры кажутся сложнее кода, и их откладывают. Этот гайд о том, как провести эти разговоры рано, до того как строить дальше.
01Начните с клиента, а не с продукта
Пет-проект обычно начинается с мысли «это можно сделать». Бизнес начинается с «у этих людей есть такая проблема, и они уже тратят на неё время или деньги». Прежде чем писать дальше код, запишите одну фразу:
«[Кто] сталкивается с [проблема], а сегодня [как обходятся].»
Если последнюю часть заполнить не получается, рынок вы пока не знаете. Это нормально; для этого и нужен следующий шаг.
02Разговоры с клиентами, в которых вам говорят правду
Люди вежливы. Спросите о вашей идее, и они скажут, что она отличная. Спросите о том, что они уже делали, и вы узнаете, как всё обстоит на самом деле. В этом главная мысль книги The Mom Test Роба Фицпатрика, короткой книги, которой пользуются многие основатели.
- Говорите об их жизни, а не о своей идее. Продукт оставьте на конец, если вообще дойдёт.
- Спрашивайте о конкретных случаях: «the last time», а не «usually».
- Прислушивайтесь к уже потраченным деньгам и времени. Это самый сильный признак настоящей проблемы.
- Записывайте точные слова собеседников. Позже они станут текстом вашего сайта.
03Найдите первых десять пользователей вручную
В начале рост дают действия, которые не масштабируются, как пишет Пол Грэм в известном эссе: писать людям по одному, помогать им начать, созваниваться после.
Ищите там, где пользователи уже обсуждают проблему: в профильных сабреддитах, сообществах в Slack и Discord, постах в LinkedIn, issues на GitHub у инструментов, которыми они пользуются. Двадцать личных сообщений научат большему, чем пост о запуске.
04Просите денег рано
Комплименты и регистрации мало что доказывают. Оплата доказывает. Попросите её раньше, чем кажется комфортным:
- Предложите платный пилот небольшой группе: фиксированная цена, фиксированный срок и ваша личная помощь.
- Назовите цену чётко и замолчите. «Is that okay for you?» приглашает просить скидку.
- Воспринимайте «нет» как информацию: спросите, что сделало бы продукт достойным оплаты.
- Не начинайте с бесплатного «пока что». Начать брать деньги потом намного сложнее, чем дать скидку.
05Напишите страницу, которая говорит, что вы продаёте
Технические специалисты часто описывают, как устроен продукт. Клиенты хотят знать, что он им даёт. Начните с результата и аудитории:
Одна страница, один ясный заголовок, одна кнопка. Используйте слова клиентов из разговоров; они конвертируют лучше ваших.
06Недельный ритм рядом с основной работой
- Выделите несколько постоянных часов в неделю и хотя бы половину тратьте на разговоры с пользователями, а не на код.
- Следите за одной цифрой, которая важна: проведённые разговоры, платящие клиенты или активные пользователи в неделю.
- Проверьте трудовой договор на пункты о работе на стороне и интеллектуальной собственности, прежде чем брать с кого-то деньги. Если сомневаетесь, получите консультацию.
- Заранее решите, какой результат через три месяца означает «продолжаю», «меняю» или «останавливаюсь».
07Фразы для разговоров с клиентами
| Ситуация | Фразы |
|---|---|
| Понять проблему | “Tell me about the last time…” · “How do you deal with that today?” · “What have you already tried?” · “What did that cost you?” |
| Копнуть глубже | “Interesting. Why was that a problem?” · “Can you show me how you do it now?” · “Who else is involved when that happens?” |
| Разговор, а не продажа | “I’m not selling anything yet. I’m trying to understand the problem.” · “Is there anyone else I should talk to about this?” |
| Попросить денег | “We’re starting a paid pilot with five teams at 99 dollars a month. Would you like to be one of them?” · “What would make this worth paying for?” |
| Учиться у новых пользователей | “What almost stopped you from signing up?” · “What would you miss if this disappeared tomorrow?” |
| Реакция на критику | “Thanks for the honest feedback.” · “That’s really useful. Can I come back to you when I’ve changed it?” |
| Вместо | Попробуйте |
|---|---|
| “Would you use this?” | “How do you handle this today?” |
| “It’s an AI-powered platform.” | “It tells you which service is driving your bill.” |
| “Do you like my idea?” | “What would stop you from using it?” |
| “It’s free for now.” | “The pilot is 99 dollars a month, and you can cancel anytime.” |
| “Sorry to bother you…” | “I saw your post about X and had one question.” |
08Пример: от первого сообщения до первого звонка
Придуманный пример. Письмо короткое, личное и честно говорит, что пока это не продажа; первый вопрос на звонке касается прошлого.
Письмо и начало звонка
Subject: Your post about AWS costs
Hi Laura,
I saw your post about your AWS bill jumping after the migration. I’m an engineer researching how small teams keep cloud costs under control, and your experience sounds very relevant.
Would you be open to a 20-minute call next week? I’m not selling anything yet. I’d just like to hear how you deal with it today. Happy to share what I learn from other teams.
Thanks,
Tomás
Laura: [on the call] So, what would you like to know?
Tomás: Thanks for making time. Could you tell me about the last time the bill surprised you? What happened, step by step?
09Прежде чем строить следующую функцию
- Я могу сказать, у кого есть проблема и что они делают с ней сегодня.
- Проведено не меньше десяти разговоров о реальном поведении.
- Точные слова клиентов записаны.
- Хотя бы три человека услышали от меня просьбу заплатить.
- Моя страница начинается с результата и аудитории.
- Трудовой договор проверен.
- Я знаю свою главную цифру и точку решения через три месяца.