La mayoría de los proyectos personales no fracasan por mal código. Fracasan porque nadie los necesitaba o porque nunca se pidió a nadie que pagara. Si vendes en mercados de habla inglesa, hay una barrera más: las conversaciones parecen más difíciles que el código, así que se aplazan. Esta guía trata de tener esas conversaciones pronto, antes de construir más.
01Empieza por el cliente, no por el producto
Un proyecto personal suele empezar con “podría construir esto”. Un negocio empieza con “estas personas tienen este problema y ya gastan tiempo o dinero en él”. Antes de escribir más código, escribe una frase:
“[Quién] tiene problemas con [problema] y hoy [solución provisional].”
Si no puedes completar la última parte, todavía no conoces el mercado. No pasa nada; para eso es el siguiente paso.
02Conversaciones con clientes que te dicen la verdad
La gente es educada. Si le preguntas por tu idea, dirá que es genial. Si le preguntas por lo que ya ha hecho, descubres lo que hace de verdad. Es la idea central de The Mom Test, de Rob Fitzpatrick, un libro breve que usan muchos fundadores.
- Habla de su vida, no de tu idea. Deja el producto para el final, si acaso.
- Pregunta por momentos concretos: “the last time”, no “usually”.
- Escucha el dinero y el tiempo ya invertidos. Es la señal más fuerte de un problema real.
- Apunta las palabras exactas que usa la gente. Después serán el texto de tu web.
03Encuentra a tus primeros diez usuarios uno a uno
Al principio, el crecimiento viene de hacer cosas que no escalan, como defiende Paul Graham en su conocido ensayo: escribir a las personas una a una, ayudarlas a empezar, llamarlas después.
Busca donde tus usuarios ya hablan del problema: subreddits concretos, comunidades de Slack y Discord, publicaciones de LinkedIn, issues de GitHub de las herramientas que usan. Veinte mensajes personales te enseñarán más que un anuncio de lanzamiento.
04Pide dinero pronto
Los elogios y los registros no demuestran mucho. El pago, sí. Pídelo antes de lo que te resulte cómodo:
- Ofrece un piloto de pago a un grupo pequeño: precio fijo, periodo fijo y tu ayuda personal.
- Di el precio con claridad y calla. “Is that okay for you?” invita a pedir un descuento.
- Toma el “no” como información: pregunta qué haría que mereciera la pena pagar.
- No empieces gratis “de momento”. Es mucho más difícil empezar a cobrar después que hacer un descuento.
05Escribe una página que diga qué vendes
Los perfiles técnicos suelen describir cómo funciona el producto. Los clientes quieren saber qué hace por ellos. Empieza por el resultado y el público:
Una página, un titular claro, un botón. Usa las palabras de tus clientes de las entrevistas; convierten mejor que las tuyas.
06Un ritmo semanal compatible con tu trabajo
- Reserva unas horas fijas cada semana y dedica al menos la mitad a hablar con usuarios, no a programar.
- Sigue un único número que importe: conversaciones, clientes de pago o usuarios activos por semana.
- Revisa tu contrato laboral por si hay cláusulas sobre trabajos paralelos y propiedad intelectual antes de cobrar a nadie. Si tienes dudas, pide asesoramiento.
- Decide de antemano qué resultado a los tres meses significa “seguir”, “cambiar” o “parar”.
07Frases para conversaciones con clientes
| Situación | Frases |
|---|---|
| Entender el problema | “Tell me about the last time…” · “How do you deal with that today?” · “What have you already tried?” · “What did that cost you?” |
| Profundizar | “Interesting. Why was that a problem?” · “Can you show me how you do it now?” · “Who else is involved when that happens?” |
| Que sea una conversación, no una venta | “I’m not selling anything yet. I’m trying to understand the problem.” · “Is there anyone else I should talk to about this?” |
| Pedir dinero | “We’re starting a paid pilot with five teams at 99 dollars a month. Would you like to be one of them?” · “What would make this worth paying for?” |
| Aprender de usuarios nuevos | “What almost stopped you from signing up?” · “What would you miss if this disappeared tomorrow?” |
| Reaccionar a las críticas | “Thanks for the honest feedback.” · “That’s really useful. Can I come back to you when I’ve changed it?” |
| En lugar de | Prueba |
|---|---|
| “Would you use this?” | “How do you handle this today?” |
| “It’s an AI-powered platform.” | “It tells you which service is driving your bill.” |
| “Do you like my idea?” | “What would stop you from using it?” |
| “It’s free for now.” | “The pilot is 99 dollars a month, and you can cancel anytime.” |
| “Sorry to bother you…” | “I saw your post about X and had one question.” |
08Ejemplo: del primer mensaje a la primera llamada
Un ejemplo inventado. El email es breve, personal y honesto sobre no estar vendiendo todavía; la primera pregunta de la llamada es sobre el pasado.
Email de contacto e inicio de la llamada
Subject: Your post about AWS costs
Hi Laura,
I saw your post about your AWS bill jumping after the migration. I’m an engineer researching how small teams keep cloud costs under control, and your experience sounds very relevant.
Would you be open to a 20-minute call next week? I’m not selling anything yet. I’d just like to hear how you deal with it today. Happy to share what I learn from other teams.
Thanks,
Tomás
Laura: [on the call] So, what would you like to know?
Tomás: Thanks for making time. Could you tell me about the last time the bill surprised you? What happened, step by step?
09Antes de construir la siguiente función
- Puedo decir quién tiene el problema y qué hace hoy al respecto.
- He tenido al menos diez conversaciones sobre su comportamiento real.
- He apuntado las palabras exactas de los clientes.
- He pedido a al menos tres personas que paguen.
- Mi página empieza por el resultado y el público.
- He revisado mi contrato laboral.
- Conozco mi número clave y mi punto de decisión a los tres meses.