Большинство моих клиентов теряют деньги не из-за слабых аргументов, а из-за формулировок: извинение перед цифрой, «maybe» посередине, «okay, fine» в конце. На втором языке все три ошибки случаются чаще. Весь этот гайд о том, чтобы один раз ясно назвать одну цифру, а потом замолчать.
01Почему стоит просить
Просить больше нормально, и обычно это работает. В опросе New Hire Survey от ZipRecruiter за второй квартал 2026 года 91% мужчин и 90% женщин, которые вели переговоры, получили более выгодный оффер. При этом переговоры вели только 46% мужчин и 25% женщин.
В исследовании NBER 2025 года провели полевые эксперименты с участием более 3100 соискателей в американском IT. Одно лишь поощрение к переговорам повысило и долю тех, кто договаривался, и результат. Часто главное препятствие не работодатель, а то, что человек просто не просит.
Вежливая и подготовленная просьба редко стоит оффера. Вредит ультиматум, который вы не собираетесь выполнять, или аргумент, который нечем подкрепить.
02Разберите оффер целиком, прежде чем говорить о цифрах
Оффер в IT состоит не только из базовой зарплаты. Перед разговором попросите его в письменном виде и выпишите каждую часть:
- Базовая зарплата, валюта и указана ли сумма до налогов за год.
- Бонус: целевой процент и гарантирован ли он или зависит от результатов компании.
- Equity: тип (RSU или опционы), количество, график вестинга и наличие cliff.
- Бонус при подписании и нужно ли его вернуть при раннем уходе.
- Уровень и должность. Уровень обычно задаёт зарплатную вилку, поэтому часто именно он и становится предметом переговоров.
- Отпуск, удалённая работа, дата выхода и бюджет на обучение.
Затем решите для себя: целевую цифру, минимум, на который согласитесь, и что будете делать, если до него не дойдут. Минимум вслух не называйте.
03Когда цифру спрашивают слишком рано
Вопрос часто звучит уже на первом звонке с рекрутером: «What are your salary expectations?». Если ответить текущей зарплатой, весь процесс будет привязан к ней.
Во многих странах раскрывать текущую зарплату не обязательно. Несколько штатов США, включая Калифорнию, Колорадо, Нью-Йорк и Вашингтон, требуют указывать вилку в вакансиях. Директива ЕС о прозрачности оплаты труда, которую страны должны перенести в национальное право до 7 июня 2026 года, даёт кандидатам право узнать стартовую зарплату или её вилку до собеседования и запрещает спрашивать о прошлых зарплатах. Уточните, что действует в вашем случае.
Если настаивают, назовите обоснованный диапазон, нижняя граница которого вас устраивает: «Based on my research for this level in Berlin, I’m looking at 85,000 to 92,000 base.»
04Найдите цифру, которую можно обосновать
- Сравнивайте сопоставимое: тот же уровень, тот же город или формат удалёнки, тот же тип компании. Для IT полезны Levels.fyi и Glassdoor, а вилки в вакансиях ещё полезнее.
- Запишите три причины, по которым вы в верхней части вилки: зона ответственности, редкие навыки, результаты в цифрах.
- Сведите это к одной фразе, которую скажете без шпаргалки: «Based on the scope and the market data for this level, I’d like to ask for X.»
Одна обоснованная цифра работает лучше списка требований. Вторую просьбу можно добавить позже, если первая не пройдёт.
05Сделайте встречное предложение в двух фразах
Когда придёт оффер, поблагодарите и сначала попросите его письменно. Затем сформулируйте просьбу по такой схеме:
Благодарность
Покажите, что хотите эту работу. Энтузиазм держит другую сторону на вашей стороне.
Причина
Одна причина, связанная с ролью и рынком, а не с вашей арендой.
Цифра
Одна цифра, не диапазон. Диапазон подталкивает к нижней границе.
Вопрос
«Is there flexibility there?». Потом замолчите и ждите, даже если пауза кажется долгой.
Если разговор вслух вас волнует, встречное предложение можно отправить письмом. Многие договариваются лучше письменно, потому что могут проверить каждое слово.
06Когда вам отказывают
Отказ обычно означает, что жёсткая одна часть пакета, а не весь пакет. Выясните, какая:
- Спросите, в чём ограничение: вилка, бюджет или сроки. На каждое нужен свой ответ.
- Спросите про уровень. Если вилка фиксирована, у более высокого уровня она может быть выше.
- Перейдите к другим условиям: бонус при подписании, больше equity, более ранний пересмотр, удалённые дни, дата выхода.
- Любое обещание фиксируйте письменно. «We’ll review it in six months» ещё не повышение. Попросите указать в оффере дату и критерии.
Если нужно время, попросите конкретный день. Короткая пауза на изучение оффера нормальна, а у большинства сроков есть запас.
07Фразы для каждого этапа
| Этап | Фразы |
|---|---|
| Ранний вопрос о зарплате | “Could you share the range you’ve budgeted for this role?” · “I’d rather understand the full scope before I give a number.” |
| Если диапазон всё же нужен | “Based on my research for this level and location, I’m looking at 85,000 to 92,000 base.” · “I’m targeting the upper part of your range, given my experience with X.” |
| Получение оффера | “Thank you, I’m really excited about the offer.” · “Could you send me the full details in writing, so I can review everything together?” |
| Встречное предложение | “I’d like to ask for a base of 88,000.” · “Is there flexibility on the base?” · Then stop talking. |
| Когда отказывают | “I understand. Which parts of the package do have flexibility?” · “Is the band fixed for this level, or could the level itself be reviewed?” |
| Другие условия | “If the base is fixed, could we look at a signing bonus?” · “Could we agree a compensation review at six months, with the criteria in writing?” |
| Попросить время | “I’d like a day to review this properly. Could I come back to you by Thursday?” |
| Согласие | “Thank you for working on this. I’m happy to accept.” · “Could you send the updated offer in writing?” |
| Вместо | Попробуйте |
|---|---|
| “I was wondering if maybe…” | “I’d like to ask for…” |
| “Sorry, I know it’s a lot, but…” | “Based on the scope of the role…” |
| “I need 90,000.” | “I’m looking for a base of 90,000.” |
| “My current salary is 62,000.” | “I’d rather focus on the value of this role.” |
| “Is that your best offer?” | “Is there any flexibility on the base?” |
| “Okay, fine.” (on the spot) | “Let me review it and come back to you by Thursday.” |
08Полный пример: звонок с оффером
Придуманный пример для практики. Прочитайте обе роли вслух с кем-нибудь, затем поменяйтесь ролями.
Оффер на Senior Data Engineer
Recruiter: So, we’re happy to offer you the Senior Data Engineer role at 80,000 base, plus a 10% target bonus.
Candidate: Thank you, that’s great news. I’m really excited about the team. Could you send the full offer in writing, including the equity and the bonus details? I’d like to review everything together.
Recruiter: Of course. Is there anything you’d like to discuss now?
Candidate: Yes, one thing. Based on the scope we discussed, leading the migration to the new pipeline, and what I see for senior data roles in Amsterdam, I’d like to ask for a base of 88,000. Is there flexibility there?
Recruiter: Honestly, 80 is close to the top of the band for this level.
Candidate: I understand. Is the band fixed for this level, or could we look at the level itself, given the ownership we talked about?
Recruiter: I can ask, but I can’t promise anything on the level.
Candidate: Thank you. If the base can’t move, could we look at a signing bonus to close part of the gap, and a compensation review at six months with the criteria in writing?
Recruiter: Let me take that back to the hiring manager. I’ll come back to you by Friday.
Candidate: Perfect, thank you. And I’ll confirm everything once I have it in writing.
Обратите внимание, чего кандидат не делает: не извиняется, не называет текущую зарплату и не соглашается прямо на звонке.
09Перед звонком
- У меня есть полный оффер в письменном виде.
- Я знаю свою цель, минимум и альтернативу, и минимум не назову.
- Я могу сформулировать встречное предложение в двух фразах без шпаргалки.
- Я проговариваю его вслух, включая реакцию на отказ.
- У меня есть два других условия на случай фиксированной базы.
- Я попрошу время вместо согласия на звонке.
- Любое изменение попрошу подтвердить письменно.