Większość osób, z którymi pracuję, nie traci pieniędzy przez słabe argumenty. Traci je przez słowa: przeprosiny przed kwotą, „maybe” w środku i „okay, fine” na końcu. Negocjacje w drugim języku sprawiają, że wszystkie trzy zdarzają się częściej. Ten poradnik dotyczy jednego: powiedzieć jasno jedną kwotę, raz, a potem zamilknąć.
01Dlaczego warto prosić
Prośba o więcej to norma i zwykle działa. W badaniu New Hire Survey ZipRecruitera za II kwartał 2026 roku 91% mężczyzn i 90% kobiet, którzy negocjowali, dostało lepszą ofertę. Negocjowało jednak tylko 46% mężczyzn i 25% kobiet.
Badanie NBER z 2025 roku objęło eksperymenty terenowe z udziałem ponad 3100 osób szukających pracy w amerykańskim IT. Sama zachęta do negocjacji zwiększyła to, jak często ludzie negocjowali i ile zyskiwali. Często największą przeszkodą nie jest pracodawca, tylko brak prośby.
Uprzejma, dobrze przygotowana prośba rzadko kosztuje ofertę. Szkodzi ultimatum, którego nie zamierzasz spełnić, albo argument bez pokrycia.
02Poznaj całą ofertę, zanim zaczniesz mówić o liczbach
Oferta w IT to więcej niż pensja podstawowa. Przed rozmową poproś o nią na piśmie i wypisz każdy element:
- Pensja podstawowa, waluta i czy to kwota brutto rocznie.
- Premia: docelowy procent i czy jest gwarantowana, czy zależy od wyników.
- Equity: rodzaj (RSU lub opcje), liczba, harmonogram vestingu i ewentualny cliff.
- Premia na start i czy trzeba ją zwrócić przy wcześniejszym odejściu.
- Poziom i stanowisko. Poziom zwykle wyznacza widełki, więc często to on jest prawdziwym tematem negocjacji.
- Urlop, praca zdalna, data rozpoczęcia i budżet szkoleniowy.
Potem zdecyduj w myślach: cel, najniższą kwotę do przyjęcia i plan na wypadek, gdyby jej nie osiągnęli. Minimum zachowaj dla siebie.
03Gdy pytają o kwotę zbyt wcześnie
Pytanie często pada już w pierwszej rozmowie z rekruterem: „What are your salary expectations?”. Odpowiedź z obecną pensją zakotwicza cały proces przy tej kwocie.
W wielu miejscach nie trzeba podawać obecnych zarobków. Kilka stanów USA, w tym Kalifornia, Kolorado, Nowy Jork i Waszyngton, wymaga podawania widełek w ogłoszeniach. Unijna dyrektywa o jawności wynagrodzeń, która ma trafić do prawa krajowego do 7 czerwca 2026 roku, daje kandydatom prawo do informacji o wynagrodzeniu początkowym lub widełkach przed rozmową i zakazuje pytania o historię zarobków. Sprawdź, co obowiązuje w Twojej sytuacji.
Jeśli naciskają, podaj sprawdzony przedział, którego dolna granica Cię zadowala: „Based on my research for this level in Berlin, I’m looking at 85,000 to 92,000 base.”
04Ustal kwotę, której da się bronić
- Porównuj porównywalne: ten sam poziom, to samo miasto lub zasady pracy zdalnej, ten sam typ firmy. Levels.fyi i Glassdoor przydają się w IT, a widełki z ogłoszeń jeszcze bardziej.
- Zapisz trzy powody, dla których jesteś w górnej części widełek: zakres odpowiedzialności, rzadkie umiejętności, wyniki z liczbami.
- Zamień to w jedno zdanie, które powiesz bez kartki: „Based on the scope and the market data for this level, I’d like to ask for X.”
Jedna sprawdzona kwota działa lepiej niż lista żądań. Drugą prośbę można dodać później, jeśli pierwsza nie przejdzie.
05Złóż kontrofertę w dwóch zdaniach
Gdy przyjdzie oferta, podziękuj i najpierw poproś o nią na piśmie. Potem zgłoś prośbę według tego schematu:
Podziękowanie
Pokaż, że chcesz tę pracę. Entuzjazm sprawia, że druga strona gra po Twojej stronie.
Powód
Jeden powód, związany z rolą i rynkiem, a nie z czynszem.
Kwota
Jedna kwota, nie przedział. Przedział zachęca do wyboru dolnej granicy.
Pytanie
„Is there flexibility there?”. Potem zamilknij i czekaj, nawet jeśli cisza się dłuży.
Jeśli rozmowa Cię stresuje, kontrofertę można wysłać mailem. Wiele osób negocjuje lepiej na piśmie, bo może sprawdzić każde słowo.
06Gdy odpowiedź brzmi „nie”
„Nie” zwykle oznacza, że sztywna jest jedna część pakietu, a nie całość. Dowiedz się, która:
- Zapytaj o ograniczenie: widełki, budżet czy termin. Każde wymaga innej odpowiedzi.
- Zapytaj o poziom. Jeśli widełki są sztywne, wyższy poziom może mieć wyższe.
- Przejdź do innych warunków: premia na start, więcej equity, wcześniejsza ocena, dni zdalne, data rozpoczęcia.
- Każdą obietnicę zapisz. „We’ll review it in six months” to nie podwyżka. Poproś o datę i kryteria w ofercie.
Jeśli potrzebujesz czasu, poproś o konkretny dzień. Krótki czas na analizę oferty to norma, a większość terminów da się trochę przesunąć.
07Zwroty na każdy etap
| Etap | Zwroty |
|---|---|
| Wczesne pytanie o oczekiwania | “Could you share the range you’ve budgeted for this role?” · “I’d rather understand the full scope before I give a number.” |
| Przedział, gdy nie ma wyjścia | “Based on my research for this level and location, I’m looking at 85,000 to 92,000 base.” · “I’m targeting the upper part of your range, given my experience with X.” |
| Otrzymanie oferty | “Thank you, I’m really excited about the offer.” · “Could you send me the full details in writing, so I can review everything together?” |
| Kontroferta | “I’d like to ask for a base of 88,000.” · “Is there flexibility on the base?” · Then stop talking. |
| Gdy mówią „nie” | “I understand. Which parts of the package do have flexibility?” · “Is the band fixed for this level, or could the level itself be reviewed?” |
| Inne warunki | “If the base is fixed, could we look at a signing bonus?” · “Could we agree a compensation review at six months, with the criteria in writing?” |
| Prośba o czas | “I’d like a day to review this properly. Could I come back to you by Thursday?” |
| Akceptacja | “Thank you for working on this. I’m happy to accept.” · “Could you send the updated offer in writing?” |
| Zamiast | Spróbuj |
|---|---|
| “I was wondering if maybe…” | “I’d like to ask for…” |
| “Sorry, I know it’s a lot, but…” | “Based on the scope of the role…” |
| “I need 90,000.” | “I’m looking for a base of 90,000.” |
| “My current salary is 62,000.” | “I’d rather focus on the value of this role.” |
| “Is that your best offer?” | “Is there any flexibility on the base?” |
| “Okay, fine.” (on the spot) | “Let me review it and come back to you by Thursday.” |
08Pełny przykład: rozmowa o ofercie
Wymyślony przykład do ćwiczeń. Przeczytajcie obie role na głos, a potem zamieńcie się rolami.
Oferta Senior Data Engineer
Recruiter: So, we’re happy to offer you the Senior Data Engineer role at 80,000 base, plus a 10% target bonus.
Candidate: Thank you, that’s great news. I’m really excited about the team. Could you send the full offer in writing, including the equity and the bonus details? I’d like to review everything together.
Recruiter: Of course. Is there anything you’d like to discuss now?
Candidate: Yes, one thing. Based on the scope we discussed, leading the migration to the new pipeline, and what I see for senior data roles in Amsterdam, I’d like to ask for a base of 88,000. Is there flexibility there?
Recruiter: Honestly, 80 is close to the top of the band for this level.
Candidate: I understand. Is the band fixed for this level, or could we look at the level itself, given the ownership we talked about?
Recruiter: I can ask, but I can’t promise anything on the level.
Candidate: Thank you. If the base can’t move, could we look at a signing bonus to close part of the gap, and a compensation review at six months with the criteria in writing?
Recruiter: Let me take that back to the hiring manager. I’ll come back to you by Friday.
Candidate: Perfect, thank you. And I’ll confirm everything once I have it in writing.
Zwróć uwagę, czego kandydatka nie robi: nie przeprasza, nie podaje obecnej pensji i nie akceptuje oferty w trakcie rozmowy.
09Przed rozmową
- Mam całą ofertę na piśmie.
- Znam swój cel, minimum i alternatywę, a minimum zachowam dla siebie.
- Umiem powiedzieć kontrofertę w dwóch zdaniach bez kartki.
- Ćwiczę ją na głos, także reakcję na „nie”.
- Mam dwa inne warunki w zapasie, gdyby pensja była sztywna.
- Poproszę o czas zamiast akceptować w trakcie rozmowy.
- Każdą zmianę poproszę potwierdzić na piśmie.